Los métodos de persuasión en terapia son estrategias de resolución de problemas que utilizan mensajes argumentados basados en peticiones, nunca en coacciones, con el objetivo de promover cambios positivos en los pacientes influyendo sobre sus creencias, motivaciones, actitudes y comportamientos problemáticos.
La persuasión en psicoterapia es la capacidad de convencer a otra persona de que actúe de una forma más adaptativa para sí misma y su entorno.
La terapia de persuasión se basa en una comunicación efectiva que actúa mediante el razonamiento crítico sobre los argumentos del paciente junto con elementos emotivos, porque la emoción es necesaria como cimiento para sostener la información razonada que influirá en el cambio del pensamiento y la toma de decisiones del individuo.
Es más sugerente utilizar imágenes evocadoras y metáforas (“sólo quien actúa se equivoca”; “mientras sigas en tus ensoñaciones desaprovecharás las oportunidades que te da la vida”,…) que acompañen a las explicaciones lógicas en vez de quedarse en el puro razonamiento.
La persuasión necesita de la emoción para elaborar un razonamiento que permita al paciente superar sus dificultades; busca detectar fisuras en sus defensas psicológicas por las que entrar y poder influir en su toma de decisiones, ofreciéndole la información necesaria para activar diferentes procesos cognitivos que satisfagan sus necesidades psicológicas.
Objetivos de la terapia de persuasión
La terapia de persuasión busca ayudar a las personas a superar sus dificultades sociales para conseguir una vida más positiva, ya sea modificando comportamientos negativos, promoviendo habilidades sociales, instruyendo sobre el pensamiento crítico, fomentando la motivación y confianza en uno mismo, etc.
La comunicación persuasiva busca cambiar la percepción de las cosas, la de hacer sentir a la persona de manera distinta sin intentar cambiar su forma de entender la realidad. Busca las palabras apropiadas y realistas que penetren en la vida emocional del paciente (cambiando sensaciones o imágenes asociadas a ciertas palabras) para provocar cambios comportamentales.
La psicoterapia puede proporcionar herramientas emocionales para que el sujeto pueda avanzar desde su ansiedad (sus miedos) hacia un objetivo vital (su sueño), cambiando o construyendo otra visión del mundo menos dolorosa y más útil para él y su entorno.
Técnicas de la comunicación persuasiva
Una de las técnicas más usadas es la reestructuración de la visión del mundo que tiene el paciente, algo que le permita construir otra realidad que amplíe la tendencia del ser humano en su forma dicotómica de pensar (bueno-malo, verdadero-falso, atractivo-repulsivo, etc.).
La reestructuración pretende, mediante preguntas, definir el problema del paciente analizando las respuestas obtenidas, sin hacer ninguna valoración. Después, sin intentar modificar sus preferencias, se le propone otras alternativas que pueda examinar en solitario, animándole a bucear en su interior. Si el paciente acepta reflexionar sobre ello, significa que la persuasión ha creado un clima propicio para el cambio.
Cuando a una persona se le tiene que notificar algo que difícilmente aceptará, o que se sabe que le molestará, anticipar su reacción es otra técnica muy útil. Utilizar una frase ya preparada antes del encuentro terapeuta-paciente puede atenuar la esperada respuesta airada: ‘Sé que te molestará lo que voy a decirte, pero es necesario para ayudarte’. A menudo el paciente no se enfada para no dar la razón al terapeuta.
También es importante resumir las ideas y sensaciones encontradas en el diálogo entre las dos partes, y mediante la repetición de esas ‘ideas-fuerza’ se añade un efecto hipnótico altamente sugestivo para el paciente, que intentará cumplir con los deberes prescritos por su terapeuta.
¿Es la comunicación persuasiva una manipulación?
A veces se relaciona la comunicación persuasiva con la manipulación, y aunque sea cierto hay un elemento fundamental a tener en cuenta: la intención.
En este caso la persuasión, utilizada por profesionales de diferentes escuelas psicológicas, va dirigida a ayudar a las personas a superar sus sufrimientos, del mismo modo que un cirujano extirpa un cáncer de un paciente manipulando su cuerpo, abriéndolo con un bisturí y eliminando el tumor dañino.
¿Qué diferencia hay cuando se quiere ayudar a alguien con un sufrimiento psíquico (ansiedad, depresión, anorexia, estrés postraumático, tristeza…) intentando extirparle su cáncer mental?
¿Es ético utilizar una comunicación manipuladora para liberar a una persona de sus miedos e inseguridades? La respuesta es afirmativa.
No es la herramienta psicológica lo que hay que evaluar, sino el uso que de ella se haga lo que determina su grado ético.
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Autor: Iñaki Kabato (colaborador de nuestro Blog)
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